Полная запись. Нулевая маржа. Имплантологи ждут пациентов.
Стоматология работала на полную мощность. Администраторы не успевали снимать трубки. Но три четверти звонков были за бесплатной чисткой — а врачи, которые зарабатывают клинике деньги, простаивали.
+160% выручки по имплантации и протезированию за 14 месяцев. Не за счёт роста потока — за счёт его перестройки.
Клиника, которая зарабатывала не на том
Венеция-Дент работает больше десяти лет. Собственная зуботехническая лаборатория, сильное направление имплантации, опытные ортопеды. На бумаге — всё для того, чтобы клиника росла. На практике — рекламный бюджет годами крутился на акционные запросы.
«Чистка зубов акция», «бесплатная консультация стоматолога» — 70-75% обращений приходили именно за этим. Администраторы снимали трубки, записывали, отчёты выглядели нормально. Проблема была невидимой: пациенты приходили один раз за акцией и пропадали. Имплантологи — врачи, которые зарабатывают клинике основные деньги — сидели без загрузки.
Ситуация типичная для стоматологий, которые оценивают маркетинг по количеству звонков, а не по выручке. Звонков было много. Денег от них — мало. Мы это увидели, когда подключили аналитику до кассы и посчитали, сколько из рекламного бюджета реально доходит до профильных врачей. Ответ не понравился никому.
- 70-75% обращений — акционный трафик (профгигиена, бесплатные консультации)
- Имплантологи и ортопеды недозагружены
- Бюджет уходит на низкомаржинальных пациентов
- Нет связки аналитики до кассы — видны клики, не видна прибыль
- Фокус рекламы — имплантация, протезирование, коронки
- Выручка по профильным направлениям +160%
- Стоимость пациента с утверждённым планом лечения -42%
- Конверсия из консультации в начало лечения — 38%
Не увеличить поток, а перенаправить его
Первым делом — сквозная аналитика. Подключили коллтрекинг, связали с CRM. Увидели реальную картину: какие каналы приводят пациентов, которые остаются и лечатся, а какие — тех, кто приходит один раз за акцией и пропадает.
После этого — хирургическое решение: убрали акционные кампании, перепаковали сайт, перестроили рекламу под целевые услуги. Для клиники отрезать канал, который «даёт звонки» — нервный шаг. Но звонки ради звонков не оплачивают имплантологу зарплату. Мы работаем с экономикой бизнеса, а не с количеством кликов.
Аналитика до кассы — увидеть то, что скрывали отчётыАналитика
Подключили коллтрекинг, связали с CRM. Впервые увидели не «сколько кликов», а «сколько денег принёс каждый канал». Обнаружили, что значительная часть бюджета уходила на пациентов, которые приходили раз и не возвращались.
Прозрачность: каждый рубль в рекламе привязан к выручкеСайт пересобрали под сложные услугиСайт
Отдельные разделы для имплантации, протезирования, лечения под микроскопом. Реальные диапазоны цен, кейсы до/после. Под имплантацию — отдельная форма записи с другим сценарием. Сайт перестал быть визиткой и стал инструментом квалификации.
Пациент приходит подготовленный — знает цены и объём леченияУбрали акции из рекламы — и это был самый нервный шагРеклама
Отключили общие и акционные запросы. Фокус только на целевые услуги: имплантация, протезирование, коронки. В объявлениях указывали примерные бюджеты лечения — чтобы сразу отсечь тех, кто ищет самое дешёвое. Звонков стало чуть меньше, но каждый звонок стал дороже для клиники в смысле выручки.
Средний чек по клинике +40%Карты, агрегаторы и отзывы — локальная видимостьЛокальный поиск
Яндекс.Карты, 2ГИС, медицинские агрегаторы. Выстроили систему сбора отзывов. Для стоматологии локальный поиск — один из главных каналов: люди ищут клинику рядом с домом или офисом.
Присутствие на всех платформах, где ищут стоматологиюАдминистраторы и реклама — одна система, а не два мираСистема
Написали скрипты для администраторов под пациентов с запросом на имплантацию. Рекламу корректировали в связке с загрузкой врачей: если имплантолог свободен — усиливаем кампании по имплантации. Маркетинг перестал жить отдельно от клиники.
Выручка по имплантации и протезированию +160%Иногда лучший маркетинг — это не привлечь больше людей, а привлечь других людей.
Когда меньше звонков — это победа
285%
ROMI по платным каналам
На каждый рубль в рекламу — 2.85 руб. возврата. Считали не по кликам — по реальной выручке из CRM
-42%
Стоимость пациента с планом лечения
Не стоимость клика и не стоимость звонка — стоимость пациента, который утвердил план лечения и начал платить
+40%
Средний чек
Доля комплексного лечения выросла — пациенты приходят не за чисткой, а за имплантацией и протезированием
38%
Конверсия в начало лечения
Из каждых 100 консультаций 38 заканчиваются утверждённым планом лечения. Для стоматологии с фокусом на имплантацию — сильный показатель
До КРИК мы жили на акциях. Звонков было много, врачи работали плотно — но прибыль от сложных работ была ниже возможного. После перестройки к нам стало приходить больше людей с запросами на имплантацию и протезирование. Количество звонков не выросло в разы — такой цели и не было. Зато вырос средний чек и загрузка профильных врачей. Теперь мы видим, какие каналы приводят пациентов на серьёзное лечение.
Работаете в медицине или косметологии?
Знаем конкурентный рынок, специфику записи и длинный цикл доверия клиента.