Webasto ушёл. Дилеры ищут замену. А крупнейший российский завод — невидим.
Когда западные конкуренты покинули рынок, Прамотроник получил шанс, который выпадает раз в десятилетие. Но дилеры искали замену Webasto в интернете — и находили кого угодно, кроме них.
+315% B2B-трафика, 45 новых дилеров по всей России и СНГ, стоимость привлечения партнёра снизилась на 52%.
Окно, которое не ждёт
Webasto и Eberspacher ушли из России. Рынок предпусковых подогревателей и климатических систем для транспорта остался без западных лидеров. Для десятков дилеров и тысяч автопарков это означало одно — срочно искать замену.
Прамотроник — крупнейший российский производитель в нише. Поставщик КАМАЗ, МАЗ, ГАЗ, УРАЛ. Продукт, мощности, репутация на заводском уровне — всё есть. А вот в интернете — тишина. Старый сайт выглядел как заводской каталог с PDF-файлами. Ни поиска по артикулам, ни личных кабинетов, ни онлайн-заказа. Дилер заходит, видит прайс из 2014 года — и уходит к конкуренту, который уже собрал нормальный портал.
Проблема не в продукте — проблема в том, что дилеры гуглят «чем заменить Webasto на КАМАЗе» и находят кого угодно, кроме Прамотроник. Конкуренты помельче уже занимали освободившиеся позиции. Окно импортозамещения — это не навсегда. Кто первым займёт выдачу и выстроит инфраструктуру для партнёров, тот заберёт рынок.
Завод — в интернет. Дилеры — в систему.
Задача была не «запустить рекламу». Задача — построить цифровую инфраструктуру для производственного предприятия, которое до этого жило в мире телефонных звонков и Excel-таблиц.
Пять направлений параллельно: портал, SEO (аббр. Search Engine Optimization — поисковая оптимизация), performance-реклама, сквозная аналитика, дилерская маршрутизация. В B2B цикл продажи длинный — от первого клика до подписания дилерского договора могут пройти месяцы. Поэтому каждый элемент системы работает на всю цепочку, а не только на верх воронки.
Три целевые аудитории — крупные автопарки, СТО, потенциальные дилеры. У каждой свой путь к сделке, свои аргументы, свой цикл принятия решения. Одна рекламная кампания на всех — это выброшенный бюджет.
B2B-портал вместо заводского каталогаПортал
Снесли старый сайт, собрали портал на 1С-Битрикс. Поиск по артикулам, OEM-номерам, маркам техники. Карточки с техническими характеристиками и сертификатами. Для дилеров — закрытый раздел с индивидуальными ценами и онлайн-заказом. Рутинные заказы ушли в личные кабинеты.
Нагрузка на отдел продаж -35%Сквозная аналитика с учётом длинного B2B-циклаАналитика
Связали Roistat и 1С. Выстроили цепочку от клика до подписания дилерского договора. Увидели, какой канал приводит не просто заявки, а долгосрочных партнёров. Перераспределили бюджеты на основе данных, а не интуиции.
Прозрачность: от клика до договораPerformance для трёх аудиторий — не одна кампания на всехРеклама
Директ разделили на три кампании: крупные автопарки (прямые закупки), СТО (установка и ремонт), потенциальные дилеры (оптовые поставки). Геотаргетинг на регионы с развитой транспортной инфраструктурой. Каждой аудитории — свои объявления, свои посадочные, своя логика конверсии.
Три воронки вместо одной общей кампанииКарта дилеров и маршрутизация розничного спросаДилеры
Интерактивная карта дилеров на сайте. Розничные заявки автоматически передаются региональным представителям. Завод не конкурирует с собственными партнёрами, а приводит им клиентов. Это укрепляет дилерскую сеть и снимает с завода розничную нагрузку.
Завод усиливает партнёров, а не конкурирует с нимиSEO на волне импортозамещения — перехват спроса на западные брендыSEO
1 200+ запросов с фокусом на коммерческие фразы и прямое замещение западных брендов. Посадочные с таблицами совместимости: «чем заменить Webasto на КАМАЗе». За 14 месяцев — топ-3 по 128 запросам. Органика выросла в 4,2 раза.
Органика x4,2 за 14 месяцев — перехват спроса на Webasto и EberspacherПерехватить рынок — пока конкуренты раскачиваются
- Заводской сайт-каталог без B2B-функционала
- Дилеры не находили Прамотроник в поиске
- Конкуренты занимали позиции ушедших западных брендов
- Нет цифровой инфраструктуры для дилерской сети
- Отдел продаж тратил время на рутинные заказы
- B2B-портал с личными кабинетами и онлайн-заказом
- Топ-3 по 128 запросам — включая замещение Webasto
- +45 новых дилеров и сервисных центров по России и СНГ
- Автоматическая маршрутизация заявок в дилерскую сеть
- Нагрузка на отдел продаж -35%
В B2B побеждает не тот, кто первым произвёл. А тот, кто первым оказался там, где ищут.
Цифры, за которыми стоят дилерские договоры
+315%
Органический B2B-трафик
Дилеры, автопарки и СТО — целевая аудитория, которая раньше уходила к конкурентам
320%
ROMI
Каждый рубль в маркетинг принёс 3,2 руб. выручки — считали не по кликам, а по реальным сделкам
+45
Новых дилеров и сервисных центров
По всей России и СНГ — география расширилась за счёт SEO и performance на регионы с транспортной инфраструктурой
-52%
Стоимость привлечения дилера
С 28 000 до 13 500 руб. — сквозная аналитика показала, где бюджет работает, а где сгорает
128 запросов
В топ-3 Яндекса
По всем товарным категориям — подогреватели, климатические системы, запасные части. Включая запросы на замену Webasto и Eberspacher
-35%
Нагрузка на отдел продаж
Рутинные заказы ушли в личные кабинеты дилерского портала — менеджеры сфокусировались на привлечении новых партнёров
Когда западные конкуренты ушли с рынка, мы поняли — это наш шанс. Но одного качественного продукта оказалось недостаточно: дилеры искали поставщиков в интернете, а нас там практически не было. КРИК создали не просто сайт, а рабочий инструмент для партнёров. Мы перехватили спрос на импортозамещение, привлекли десятки новых дилеров из регионов и теперь видим отдачу от каждого вложенного рубля.
Производите продукт и хотите расти?
Знаем B2B-логику, длинный цикл сделки и работу с дилерскими сетями.