Половина клиентов звонила. И пропадала до первого слова.
Производственная компания платила за рекламу. Клиенты находили её, набирали номер — и исчезали. Менеджеры не получали половину звонков. Этого никто не замечал, пока мы не подняли записи.
+185% квалифицированных обращений и загрузка производства 82% — без увеличения рекламного бюджета.
Деньги в рекламу. Клиенты в пустоту.
Камская Механика — производственная компания из тех, что делают вещи руками: металлообработка, нестандартное оборудование, ремонт промышленных узлов. Два сегмента клиентов — B2B с чеками от 200 до 900 тыс. руб. и B2C, ремонт двигателей для частных автовладельцев.
Рекламный бюджет расходовался, звонки фиксировались — формально всё в порядке. Мы не стали открывать рекламный кабинет в первый день. Вместо этого подняли аналитику звонков. Прослушали записи. И обнаружили, что около половины входящих обращений до менеджеров не доходило. Причины оказались техническими: сбои в маршрутизации звонков, потерянные заявки с сайта.
Компания буквально оплачивала рекламу клиентов, которых сама же теряла. Самая дорогая ошибка в маркетинге — не плохая реклама, а дыра в воронке, которую никто не ищет.
У нас были станки, специалисты, опыт — но заказы шли нестабильно. Когда КРИК подняли аналитику звонков, выяснилось, что половина обращений до менеджеров вообще не доходила. Мы платили за рекламу, клиенты звонили — и исчезали.
Руководитель, Камская Механика
Сначала заткнуть дыру. Потом — наливать.
После обнаружения потерь первым делом устранили технические причины — маршрутизацию звонков, обработку заявок с сайта. Настроили сквозную фиксацию каждого обращения. Прирост начался ещё до включения рекламы — просто потому что перестали терять уже имеющихся клиентов.
И только после этого перешли к системе: CRM с двумя воронками под разные сегменты, переобучение отдела продаж, раздельные посадочные, Директ двумя потоками. Каждый шаг — от срочного к стратегическому, от затыкания дыры к построению системы роста.
Аналитика звонков — найти то, что все пропустилиДиагностика
Подняли и прослушали записи звонков. Обнаружили технические сбои в маршрутизации — часть звонков не переводилась на менеджеров, заявки с сайта терялись. Устранили причины, настроили сквозную фиксацию каждого обращения. Прирост без единого рубля в рекламу.
~50% потерянных обращений возвращено в воронкуCRM с двумя воронками — завод и гараж не могут жить в одной таблицеCRM
amoCRM с раздельными воронками. B2B — длинный цикл, несколько этапов согласования, чеки 200–900 тыс. руб. B2C — быстрое решение, ремонт двигателей для частников. Разные циклы, разные скрипты, разная аналитика. Одна CRM, но два мира внутри.
Два управляемых потока с раздельной аналитикойОтдел продаж: не консультировать, а квалифицироватьПродажи
Еженедельные прослушки звонков совместно с руководством. Менеджеры годами отвечали на вопросы, но не вели клиента к сделке. Перестроили скрипты: квалификация на первом звонке, передача в нужную воронку, контроль каждого этапа.
Конверсия из звонка в договор: с 14% до 38%Посадочные и Директ — два потока под два сегментаРеклама
Раздельные посадочные: B2B — технологии, фото станков, примеры сложных заказов; B2C — понятные цены и сроки. Директ двумя кабинетами: 750+ узких технических запросов на B2B, отдельная автостратегия на частных автовладельцев. Плюс Авито, Яндекс.Карты, 2ГИС, email-рассылка по базе промышленных предприятий.
+185% квалифицированных обращений по обоим сегментамЗагрузка производства — единственная метрика, которая считаетсяРезультат
Все предыдущие шаги — аналитика, CRM, продажи, реклама — ради одного: чтобы станки не простаивали. Загрузка производства выросла с 65% до 82%. Заказы стали предсказуемыми. Компания планирует на месяцы вперёд, а не ждёт, позвонят ли завтра.
Загрузка производства: 82% (было 65%)Когда самый дорогой клиент — тот, которого ты уже потерял
Самая дорогая ошибка в маркетинге — не плохая реклама. А дыра в воронке, которую никто не ищет.
~50%
Обращений возвращено
Клиенты уже звонили — компания их не получала. Починили маршрутизацию, и эти обращения стали доходить до менеджеров. Без дополнительных вложений в рекламу
38%
Конверсия из звонка в договор
Было 14%. Менеджеры перестали консультировать — начали квалифицировать и продавать
+185%
Квалифицированные обращения
По обоим сегментам — B2B и B2C. Рост за счёт устранения потерь, CRM, перестройки рекламы и расширения каналов
-42%
Стоимость привлечения клиента
Когда перестаёшь терять половину обращений и учишь менеджеров закрывать — стоимость падает без увеличения бюджета
82%
Загрузка производства
Было 65%. Станки перестали простаивать, заказы стали предсказуемыми. Компания планирует на месяцы вперёд
У нас были станки, специалисты, опыт — но заказы шли нестабильно. Когда КРИК подняли аналитику звонков, выяснилось, что половина обращений до менеджеров вообще не доходила. Мы платили за рекламу, клиенты звонили — и исчезали. Это было неприятное открытие, но именно с него началась нормальная работа. Дальше разделили B2B и B2C, переучили отдел продаж, запустили нужные каналы. Сейчас производство загружено стабильно, планируем заказы на месяцы вперёд.
Производите продукт и хотите расти?
Знаем B2B-логику, длинный цикл сделки и работу с дилерскими сетями.