Пять подрядчиков. Пять отчётов. Ноль понимания что происходит.
Как многопрофильная клиника тратила деньги на маркетинг и не знала, сколько стоит один пациент. И как мы это починили за 23 месяца.
Добро пожаловать в параллельные вселенные
Представьте: у вас пять подрядчиков. Каждый работает. Каждый присылает отчёт. И ни один не может ответить на вопрос, который вас на самом деле волнует.
Вопрос был простой: сколько стоит один новый пациент? Не лид, не клик, не показ — а человек, который дошёл до приёма. На первой встрече с командой клиники повисла тишина. Не потому что команда некомпетентна — просто такого вопроса им раньше никто не задавал.
Контекстная реклама жила в одном Excel, SEO — в другом, агрегаторы — в третьем. Каждый подрядчик показывал свои клики и CTR. А сколько из этих кликов превращается в пациентов — не знал никто.
При этом клиника — серьёзная. Пятнадцать лет на рынке, двадцать направлений от гинекологии до КТ. Отличные врачи. Всё что нужно, чтобы лечить людей — есть. Не было одного: понимания, сколько стоит привлечённый пациент и какой канал реально окупается.
У нас был маркетинг, но не было понимания. Пять подрядчиков делали своё — а мы не знали, сколько стоит привлечённый пациент и какой канал реально работает.
Коммерческий директор клиники
Хороший маркетинг — это не «запустить рекламу». Это знать, сколько стоит каждый пациент.
- 5 подрядчиков — 5 параллельных вселенных
- Нет сквозной аналитики — только клики и CTR
- Никто не знает стоимость реального пациента
- Сайт грузится 4.2 секунды
- Конверсия администраторов в запись: 45%
- Единая система — один ответственный
- Roistat + Mango: видим путь от клика до приёма
- Стоимость пациента: 1 700 руб.
- Сайт грузится 1.8 секунды
- Конверсия в запись: 71%
Выстроили систему, а не «запустили рекламу»
Первые три недели — аудит, аналитика, миграция сайта. Ни одного рубля в рекламу. Пока не видим откуда приходит каждый пациент и сколько он стоит — бюджет не включаем.
Сквозная аналитика: от клика до кассыАналитика
Связали Roistat и коллтрекинг Mango. Настроили полную цепочку: рекламный клик, звонок, запись, визит, оплата. Сразу обнаружили — 35% кампаний давали дешёвые клики, но ни одного пациента. Отключили.
35% «мусорного» бюджета ликвидированоПереезд сайта на Битрикс без потери трафикаКритично
800+ корректных 301-редиректов. Перенесли структуру URL, мета-теги, Schema.org. Скорость загрузки: с 4.2 до 1.8 секунды. Органика не просела ни на одну неделю.
Нулевые потери трафика при переездеSEO: 1 650 запросов, 58 страниц, топ-3 по 115 ключамSEO
Семантика с фокусом на коммерческий спрос: гинекология, урология, кардиология, эндоскопия, КТ, МРТ. За 18 месяцев органика выросла с 1 200 до 4 620 визитов в месяц. Это пациенты, за которых не нужно платить.
Органика x3.85 за полтора годаЯндекс.Директ: оптимизация по записи, не по кликамДирект
Пересобрали кампании с нуля. Автостратегии обучены на реальных записях на приём, а не на кликах. Объединили три разрозненные кампании в одну — алгоритм получил больше данных и снизил стоимость.
CPA: 1 494 -> 986 руб. за первый месяцГеосервисы: Яндекс.Карты и 2ГИСГео
Оптимизировали карточки на всех площадках. Работа с отзывами, фотографиями, актуальность расписания. 524 человека в месяц прокладывают маршрут до клиники — это уже не «интересуется», это «едет».
92 420 переходов в профиль за месяцАгрегаторы: ПроДокторов, Докту, НаПоправку, СберЗдоровьеАгрегаторы
Подключили все ключевые медицинские площадки. Профили врачей, отзывы, расписание. Агрегаторы дают самых горячих пациентов — они уже выбрали специализацию и ищут конкретного врача.
Основной канал по количеству обращенийКак это выглядело
Здесь будут скриншоты рекламных кампаний, дизайны печатных материалов, карточки на агрегаторах и фотографии клиники. Материалы готовятся.
Не лиды. Пациенты.
Большинство агентств отчитываются лидами. Мы считаем реальных пациентов — тех, кто дошёл до приёма и заплатил. Мы знаем стоимость пациента по каждому каналу — и клиент тоже. Это позволяет перераспределять бюджет не на совещании раз в квартал, а в моменте — на основе цифр, а не ощущений.
387
Обращений в месяц
По всем каналам: органика, Директ, карты, агрегаторы, соцсети
227
Пациентов дошло до приёма
71% записались, 82% дошли. Реальные люди, не лиды
1 700 руб.
Стоимость одного пациента
Средневзвешенная по всем каналам — от первого касания до визита
387
Обращений всего
было ~50
6
Каналов привлечения
986 руб.
Средний CPA
было 1 494
227
Пациентов дошло
71% → 82%
Клиент видит эту разбивку в реальном времени. Стоимость обращения и пациента — по каждому каналу отдельно. Это позволяет за минуту решить: куда добавить бюджет, а что отключить.
Как мы считаем стоимость пациента — воронка по данным Roistat:
387 обращений по всем каналам → 275 записей на приём (конверсия 71%) → 227 пациентов дошли (доходимость 82%)
Каждый вложенный рубль возвращается 2.7 рублями выручки. Не обещаниями — деньгами.
До работы с КРИК у нас был маркетинг, но не было понимания. Пять подрядчиков делали свою работу, присылали отчёты — но мы не знали, сколько стоит привлечённый пациент и какой канал эффективнее. КРИК показали, где мы теряли деньги, помогли выстроить внутренние процессы и научили считать unit-экономику. Сейчас мы точно знаем стоимость каждого пациента и можем прогнозировать загрузку клиники.
Работаете в медицине или косметологии?
Знаем конкурентный рынок, специфику записи и длинный цикл доверия клиента.